九岁开始创业之路，曾经数月没钱吃饭

——要用感恩和积极的心态来创业，去生活

    说到创业，静下心来仔细想想，自己正式的创业历程应该从大学就开始了，甚至初始创业应该从小学就算起的。在自己小学二年级，也就是九岁的时候开始第一次做起了生意。时过境迁，至于动机，今天已经不能非常明确的知道，当时到底是突发奇想觉得挣钱好玩还是为家里减轻负担的大义之举。对于创业，这可能完全是自我性格决定并受父母的影响而形成的一种很自然的命运选择

    第一次做生意是用3块钱做本钱在暑假里卖冰棍，让村里的木匠给做了个梧桐木的冰棍箱子，用塑料包着的小棉被来存放和运输冰棍，下乡到很多村子里去叫卖。那个时候自己个头很小，小到自行车还不能做到座子上来骑，只能斜跨在大梁之下歪着来骑。卖冰棍的小生意也是很辛苦的，要很早起来到几里之外的镇上冰糕厂去和大人们一起排队批发，然后在中午之前到达之前选定的那个偏远的目标村庄去卖。现在想起来，用今天的话来讲，卖冰棍的小生意利润率很是很可观的：批发水冰棍 1分钱一只，牛奶雪糕2分钱一只，然后分别3分和5分钱出售，怎么算利润率都在70%以上，今天已经难能有这样高回报的生意可做了。这个生意大概持续做了两三年，每年暑假皆是如此，基本上每年可以自己将上学的费用挣出一些甚至全部。           

    回想起这段经历，对我今天的企业经营或许还会很有帮助，那就是让我知道：发现和满足客户需求的重要性以及用差异化来避开充分竞争的有效方法。刚开始的时候，批发来之后多半都是到集市上去卖，农村的集市上人很多，卖的比较快。但很快我发现这样做是有问题的：一是卖的虽然快，但是因为卖的人多，会有很大的竞争，没什么钱可挣。我们这些卖冰棍的都会选择几个人流量特别大的十字路站位，有些时候一字排开，大约每次都有7，8个，甚至更多。大家为了卖的更多和更快会比着降价，你卖5分，我卖4分的，甚至还有更便宜的，因为大家都怕卖不掉化了之后既卖不掉更很难吃得了，全然忘了算算有多少钱可挣，弄得跟玩麻将一样 “总盯着上家，瞧着对家，还得防着下家，唯恐人家先糊了，到最后自己也没得糊”，这样一来，自己最后一算其实挣不了太多钱。二是赶集对于那个时候经济和交通很不发达的农村来讲是个很大的事情，有事没事的人总爱往集市上凑，五天一个的集市上总碰到认识的人，这其中以同学和长辈亲戚居多，在得到他们今天卖了多少只的关心和关注之后，自己总会来上句“天气热，吃上根吧”的口头禅。这样一来，要么他们直接就不说钱的事，要么给钱自己总也不要意思要，要知道，在那个时候他们可是我仅有的社交圈子的最主流群体，也是好些面子的。呵呵，本来就是小本生意，亏不穷最后也给吃穷了。

    最后，每天晚上回家一分一毛的来算算收入的时候，总不见本钱很快的增长，就是几毛钱的盈利。这样下去，可不是个事，得想个办法才行啊。一天在集市上没有卖完沿回家的路上到附近的村子里去兜售的经历给了我一些启发。村子里很多人忙于农活或者年纪大了些的不方便，没能去赶集，听到吆喝卖冰棍的就围了上来。我一看买的挺多，剩下的这点也不愁卖了，就按照5分钱一只来坚挺价格来卖，呵呵，出乎意料，老乡们也不讲价，很是痛快的边买边吃上了，还说“这小孩，大热天跑这么远不容易”，并给了些犹如“我家的孩子能这么懂事，帮着大人挣点钱该多好的”赞叹。很快卖完离开村子的时候，我突然有“十个买的围着一个卖的”的生意比“十个卖的围着一个买的”爽多了的暗自窃喜。在今天想来，这可能就是“情景营销”的作用吧，在面对终端客户的销售中一定要将顾客置于一个热闹的情境之中，十个顾客围着一个销售人员，最后可能一个也跑不了，都会成交。相反，如果十个销售人员围着一个顾客，没准这个仅有顾客也成不了，他极有可能是被吓跑的，同时他觉得你的产品肯定好不了，因为没人来买。

    一不做二不休，索性咱避开竞争激烈的集市，专门跑到村子里去卖好了。从第二天开始，我就起的比往常更早一些，批发完毕便迅速奔向昨天夜里已经想好要去的村子。这个办法屡试不爽，效果出奇的好，本来一天只能卖一箱子，现在可能需要往返几次，多卖出好几箱，价格自然也没得降，每天一算，现在的一天挣的钱相当于以前的好几天。而且，我发现离集市越远的地方越好卖，甚至好多人并不是经常可以吃到冰棍。这样，自己每天晚上收工之后都会琢磨着明天的下一站那个更远的村子，跑得越远，辛苦自然也加倍了，不过，每天的干劲总是足足的。

    换个渠道卖冰棍，这就如同今天面对竞争激烈的市场，我们只有差异化才有获得成功的可能，要么产品差异化，要么渠道差异化，要么价格差异化，要么…..,总之，我们要有不同的地方。不断创新不同的地方，才会使我们不断逃离“红海”而发现属于自己的“蓝海”，而其中所有的差异化都要围绕顾客的需求来做，要很深入和很真实的发现客户的需求还有那一部分没有得到很好的满足，创新差异化的方式来满足这些需求。迈克尔.波特总结说，成功经营企业的方法只有两个，一个是总成本领先，这适合制造型的公司；一个就是差异化，差异化尤其适合市场型的公司。

    可惜不久，那些每天赶集的大人把这招给学了去，也纷纷跑到村子里去卖了，一下子自己开发的处女地变成了新的战场。在这之后，我又开始往农民干活的地头上去送了，农活干到中午正是口渴的时候，来个卖冰棍的自然颇受欢迎，一家几口每人来上几只，蹲在田间地头歇息一下，凉快一下。不过，这有产生了新的问题，很多时候会产生赊账的情况，因为很多老乡去地里干活使不带钱，哪怕是几毛钱。于是，就需要拿个本子记账，然后排着日期下次再来的时候要去谁谁家收钱。

    单单是卖个冰棍都需要琢磨解决不断产生的新问题和新困难才能做好，更不必说，今天创业和经营企业了。所谓，创业开始就走上了不归路，小的时候想大，大的时候想强，强了之后又要久，想做百年老店，此中滋味，此中手法完全是“运用之妙，存乎于心”啊。

    这只卖冰棍的箱子至今仍保存在山东农村的老家里，虽然他已经被当作保存我过往书信的器物。每次回去自然不自然的会多看上几眼，看着它当年白白的表漆逐渐泛黄，看着当年自己留在上边的汗渍逐渐变黑，心里还会回忆起当年的一幕幕…..

    忆往昔峥嵘岁月，呵呵，写着写着，光一个卖冰棍就写了这么多，更何况在这之后的“收酒瓶子”“冰河架桥收费”“卖西瓜”等等都没提及，这些包括在大学里一次经营失败导致自己背负外债，数月没钱吃饭的经历只有下篇或者以后再回忆了。想来，枉顾这个题目了，不过一定会遵题补上的。此文权当“我的商业思生活”的开篇吧，不仅是为了写给别人看，更是为了不会忘却的经历，因为创业的艰辛和心得不是背会的而是体会的。